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BOSS直聘(BZ.US) “移動+直聊+智能匹配”打造核心競爭力,2B2C全領域覆蓋打開行業天花板

BOSS直聘(BZ.US) “移動+直聊+智能匹配”打造核心競爭力,2B2C全領域覆蓋打開行業天花板

摘要

BOSS直聘是國內最大的在線招聘平臺,定位于“用聊天的方式找工作”。創始人趙鵬先生擁有絕對控股權,曾任智聯招聘及千品網CEO、中國青年志愿者協會項目發展部主任,互聯網及人力資源服務領域經驗豐富。截止2021Q1,平臺擁有驗證企業用戶1300萬個,同比增長64.9%;付費企業客戶289萬個,付費轉化率22.2%同行最高;月度活躍用戶2490萬,同比增長71.8%;DAU/ MAU為28.8%同行最高。2020年實現營業收入19.44億元,同比增長95%,其中小型客戶收入貢獻接近一半。2020Q3實現凈利潤0.34億元,首次轉正,各項經營及財務指標表現優異。

傳統招聘模式的痛點:①格式化的簡歷所能提供的信息有限,且信息流是從求職者到雇主的單向傳遞,信息迭代反饋速度慢。②流量分發基于中心化的搜索模式,傾斜于簡歷出色的候選人和財力雄厚的知名雇主,無法滿足需求空間更大的普通求職者和中小微雇主。③HR主導模式為主,真正的決策者沒辦法早期介入,降低招聘效率和滿意度。

BOSS直聘的核心競爭力:①“信息流推薦+直聊模式”顛覆行業。公司成立于移動端蓬勃發展的2014年,推薦及聊天的招聘方式建立了雙向溝通渠道,吸引Bosses早期加入,加深雙方了解提高招聘效率。同時該模式也對藍領和SME更友好,利于全行業全用戶覆蓋。②生態友好的平臺收費模式。公司僅對供給小于需求的火爆職位進行收費,從而提升付費企業的招聘成功率及C端求職體驗,調節平臺生態平衡。③招聘平臺的飛輪效應。招聘平臺天然具備“用戶-求職者-數據”之間的規模效應,公司重研發強營銷,品牌知名度的提升有利于付費轉化率的提高以及ARPPU的增長。

招聘行業的天花板有多高:2020年中國求職者在線招聘滲透率僅為17.9%,而在線招聘的人均成本約為線下招聘的五分之一,預計2025年滲透率有望達到34.9%。同期,中國在線招聘市場規模預計將從551億元增加到2234億元,年CAGR為32.3%。BOSS直聘為少有的2B2C全領域覆蓋的綜合在線招聘平臺,成長空間廣闊尤其是在藍領招聘領域。另外平臺吸引Bosses的加入,有利于跳出HR預算角度,從增長的角度看待招聘投入。

關于BOSS直聘的遠期構想:作為成立僅僅7年的公司,BOSS直聘目前月活用數是同行的數倍以上。而中國擁有5.86億非農勞動力,經營企業超過4000萬家,一方面有相當比例的工人和企業沒有從在線招聘服務中受益,另一方面其他人力資源服務領域行業分散亦亟需整合。基于獨特市場地位和強大的平臺網絡效應,公司未來有望進入包括雇傭關系管理和HR SaaS軟件在內的其他人力資源服務市場,以行業領先的技術和數據能力提供更好的解決方案并創造價值。

投資建議:考慮到國內求職者和企業端在線招聘滲透率仍有進一步提升空間,BOSS直聘通過“移動+直聊+智能匹配”打造核心競爭力,平臺飛輪效應顯著。目前仍處于較快速成長通道中,未來切入線下藍領招聘市場,增強線下整合交付能力,成長空間廣闊。預計2021至2023年分別實現nongaap凈利潤5.93/15.79/28.74億元,給予23年35倍PE,對應目標市值1006億人民幣,首次覆蓋給予“買入評級”。

風險提示:經濟放緩風險,營銷支出持續加大,技術研發不及預期,品牌聲譽風險

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1. 技術驅動重新定義招聘服務,直聊模式打開行業新紀元

1.1. 國內最大的在線招聘平臺,強組織力&執行力BOSS后發優勢明顯

BOSS直聘2014年7月上線,全球首創互聯網“直聘”模式,隸屬于看準科技集團。致力于用科技聯結個人的發展,推動人力資源行業的效率變革,為社會創造更大的價值。BOSS直聘定位于“用聊天的方式找工作”,鼓勵不同角色和不同職位的雇主,從一開始就加入招聘流程,降低BC端的信息不對稱,縮短決策流程,提高招聘效率和滿意度。成立7年以來,BOSS直聘服務過近1億的用戶和超過600萬的企業雇主。發展歷程可以劃分為以下三個階段:

①初創期(2014-2016):“直聘”創意落地,開辟線上招聘新模式

2014年,看準科技旗下BOSS直聘平臺上線,產品的核心是“直聊+精準匹配”。2015年,店長直聘APP推出,聚焦于藍領招聘領域。2016年,提出“移動+智能匹配+直聘”模式,基于智能匹配技術進行撮合;同年推出看準APP,聚焦公司點評信息互動領域;推出企業品牌IP——BOSS直聘精靈直直,用戶規模突破1000萬。

②擴張期(2017-2019):全域戰略布局,廣告營銷帶來關注度驟增

2017年,在美國洛杉磯成立第一家海外分公司,同時開啟全國布局計劃,共設立西安、武漢、南京11個國內分公司。2018年,世界杯廣告后BOSS直聘快速占領大眾視野,用戶規模突破6000萬;同年,BOSS直聘職業科學實驗室成立。2019年,月度活躍用數躍居在線招聘平臺第一名。

③轉型加速期(2020-至今):疫情加速招聘在線滲透,持續加大研發支出

2020年,BOSS直聘進一步開拓藍領招聘市場。疫情加速招聘線上化趨勢,BOSS直聘用戶數快速增長,經營現金流轉正。截止2021Q1,平臺擁有8580萬名求職者和1300萬個企業用戶,是國內最大的在線招聘平臺。

本次發行前,創始人趙鵬先生擁有100%B類普通股,總數約1.4億股,B類普通股每股表決權為15票;核心高管董事兼首席財務官張宇、董事兼首席營銷官陳旭、董事兼首席技術官張濤分別持有不超過1%的A類股份,趙鵬先生掌握公司的絕對控制權。機構投資者中,今日資本、騰訊控股、高榕資本、策源創投、Coatue、高盛、GGV資本、和玉資本分別持有14.7%/12.2%/9.4%/8.7%/7.8%/7.3%/6.4%/5.7%的A類普通股。考慮到此次發行4800萬股ADS后(不考慮720萬股的超額配售權),創始人趙鵬先生將占股17.6%,擁有76.2%的投票權。

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創始人深刻洞察行業變革,高管團隊經驗豐富。創始人、董事長和首席執行官趙鵬先生畢業于北京大學法學院,在互聯網和人力資源服務行業有著超過22年的資深工作經驗,憑借著強大的行業洞察與執行力,創立BOSS直聘顛覆傳統在線招聘行業。高管團隊經驗豐富,職位匹配度高:首席財務官張宇入職前任職頭部咨詢和資產管理公司高管;首席營銷官陳旭負責營銷、平臺運營和公共關系,在互聯網商業服務行業有超過20年的市場營銷經驗;張濤先生自公司成立以來便任職首席技術官,負責研發和IT基礎設施,在軟件工程和互聯網行業有超過14年的經驗。

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1.2. 經營及財務指標全面正向較快增長,21Q3凈利潤首次轉正

2020年BOSS直聘實現營業收入19.44億元,同比增長95%;2021Q1實現營收7.89億元,同比增長179%。由于在線招聘服務是預收款模式,當期營收加上遞延收入變動后,2020年實現現金收入25.30億元,同比增長90%;2021Q1實現現金收入11.82億元,同比增長281%。

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BOSS絕大部分收入來源為B端崗位收費,收入的增長主要來源于付費客戶的增長。截止2021Q1(往前倒推12個月的口徑計算),付費企業用戶數達到289萬,同比增長120.6%。按收入的企業規模貢獻結構來看,2019至2020年,向平臺支付5K-50K人民幣的中型客戶收入占比分別為36.4%/35.8%;支付50K人民幣以上的關鍵大客戶(Key Account)收入占比分別為15.6%/17.0%;小型客戶收入貢獻占據半壁江山,收入占比分別為46.8%/46.3%,2021Q1進一步提升至50.4%。

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毛利率穩中有升,優秀商業模式完美反擊疫情影響。2020年公司實現毛利潤17.04億元,同比增長98%,毛利率87.6%,同增1.4pct。2020Q1/Q2/Q3/Q4,毛利率水平分別為86.6%/87.3%/88.3%/87.7%,同比增長3.1/0.5/1.5/1.1pct。隨著月活躍用戶人數提升,經營效率提升,毛利率穩中有升。

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規模效應顯著,費用率穩步下行。2020年銷售及營銷費用率、管理費用率、研發費用率分別為69.3%/41.0%/26.4%,銷售費用率同比減少22.5pct,規模效應顯著。管理費用率提升較快,主要是受向管理層發放的股權激勵費用影響。研發費用2020年絕對額增加1.88億,2020Q1單季度投入繼續增大至1.64億,絕對額和相對額水平均為同行之最。

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2020年經營現金流由負轉正,2021Q3凈利潤首次轉正。2020年,BOSS直聘實現凈利潤-9.42億元;剔除股份激勵費用影響后,nongaap凈利潤-2.85億元,同比下降39%。隨著MAU、付費企業用戶數、ARPPU等經營指標的全面向好,規模效應下費用率穩步降低,2021Q3公司凈利潤首次轉正,實現凈利潤0.34億元,nongaap凈利潤0.52億元。2020年,經營活動現金凈流入3.96億,首次回正。

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2. 人力資源服務市場大有可為,線上招聘市場群雄逐鹿

2.1. 招聘服務強力引領人力行業發展,在線招聘風頭正盛

2020年,中國人力資源服務市場規模約為5651億元,預計到2025年增長至12990億元,年均復合年增長率為18.1%。與發達市場相比,我國人力資源服務市場仍處于發展初期。2020年中國人力資源服務市場規模占名義GDP的比例為0.6%,低于英國的1.9%、日本的1.6%和美國的0.9%,未來五年預計份額占比還有進一步提升空間。

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驅動人力資源服務市場快速發展的主要因素:一是民營企業和新經濟的蓬勃發展,根據國家統計局數據,中國民營企業數量從2010年的850萬提升至2019年的3520萬,年均復合增長率為17.1%;二是隨著勞動力成本的不斷增長和外部競爭環境的加劇,企業組織效率亟待優化,專業的人力資源服務機構能夠提供具有成本效益的解決方案;三是有利的政府政策和增加的人力資源公共支出促進了市場的可持續發展

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招聘服務市場處于人力資源服務價值鏈的上游,是我國人力資源服務市場的重要組成部分,也是2020至2025年增長最快的細分市場。按收入計算,2020年中國招聘服務市場規模約為1708億元,預計2025年將繼續增長至4460億元,年均復合增長率約為21.2%。從數量上看,勞動力人口數量和結構的變化,增加了招聘的難度和成本。中國城市化率從2010年的50%左右增長到2020年的60%以上,預計到2030年將增長到70%左右。不斷推進的城市化進程從結構上改變了勞動力結構,社會對城市勞動力尤其是第三產業藍領和白領產生了巨大的需求。

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從頻次上看,年輕一代(16至35歲)的跳槽頻率是老一代的兩倍以上。我國非農就業人員平均轉崗頻率預計將從2020年的1.8次/年提高到2025年的2.1次/年,預計未來還會繼續增長。互聯網用戶規模的擴大以及互聯網的成本優勢推動在線招聘的發展。據CNNIC數據顯示,中國移動互聯網用戶數量從2010年的3.027億增加到2020年的9.858億,年均增長率為12.5%。移動互聯網的廣泛應用加快了招聘價值鏈的數字化進程,與線下招聘相比,在線招聘提供了更高效、更具成本效益和用戶友好的求職和招聘流程。

截至2020年,中國在線招聘的人均成本約為線下招聘的五分之一。而2020年中國求職者在線招聘滲透率僅為17.9%,約為美國市場的一半,預計2025年有望達到34.9%。隨著在線招聘滲透率的進一步提升,中國在線招聘市場規模預計將從2020年的551億元增加到2025年的2234億元,年均復合增長率為32.3%。同期,在線招聘在招聘市場的收入占比預計將從2020年的32%提升到2025年的50%。

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穩就業、促規范,政策加碼利好在線招聘行業發展。近年來,國家發布諸多穩就業政策,利好人服行業發展:①完善技能人才評價制度、國家職業資格目錄,健全技能人才評價標準,加強技能人才就業優勢,促進就業;②多維度支持就業創業,通過擴大內需、加大投資、穩定出口三駕馬車,改善宏觀就業環境,增加就業崗位;③拓寬靈活就業渠道,重點支持民營企業與小微企業,加強金融支持、減稅降費降低企業負擔,鼓勵個體經營發展,增加非全日制就業機會,推動新職業發布。2020年,人社部發布《網絡招聘服務管理規定》,針對網絡招聘服務平臺的準入、服務、收費、信息安全提出明確要求與規定,鼓勵網絡招聘機構運用大數據、區塊鏈等技術措施,促進人力資源合理流動和優化配置,有助于在線招聘行業規范發展。

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2.2. 垂直招聘異軍突起,直聘模式引領效率變革

在線招聘市場歷經20余年發展,與網絡技術迭代密切相關。根據艾媒咨詢,我國線上人才獲取市場大致經歷四個階段:

①快速起步:1997-2007年,隨著互聯網滲透率提升,在線招聘市場得以快速起步發展。1997年智聯招聘成立,隨后前程無憂、中華英才網、58同城、趕集網等大型綜合招聘網站相繼成立,為企業與求職者建立信息中介平臺;

②市場分化:2008-2009年,受金融危機影響經濟下滑,在線招聘行業洗牌分化,疊加中國網民群體的增長、互聯網使用習慣的普及,形成前程無憂、智聯招聘、中華英才網三足鼎立的局面,占據70%的市場份額;

③高速發展:2010-2015年,經濟恢復向好下,企業用工需求增加,移動互聯網發展推動各類新型招聘模式涌現,獵聘網、看準網、Boss直聘、58趕集網、無憂精英網等服務機構涌現;

④服務升級:2016年以來,移動招聘漸成主流,人才招聘信息實現雙向流通。人工智能和大數據挖掘技術迭代成熟下,供需信息進一步優化匹配,招聘效率與質量大大提高,在線招聘實現服務升級。

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招聘平臺形式多元&數量繁多,垂直類平臺發展空間易受限,綜合覆蓋全用戶&全企業層級的在線招聘巨頭亟待出現。

根據艾瑞咨詢,目前網絡招聘行業已形成了招聘綜合化&領域化&渠道化的競爭格局:

①綜合化平臺代表有boss直聘、智聯招聘、前程無憂等,涉及各個行業,白領求職為主;

②領域化平臺代表有獵聘、應屆生求職網、浙江人才網等,各招聘平臺占領不同的垂直領域,如中高端人才、應屆生、浙江區域等,各平臺差異特征較大,受眾選擇度高;

③分類信息招聘平臺以行業資訊為承載體,內容形式更為豐富,代表有58同城、趕集網,藍領求職為主;

④新興招聘平臺代表有互聯網大廠自建的招聘平臺,如美團招聘、京東招聘等,視頻面試平臺如獵聘推出的多面,雇主點評信息平臺如看準網等。

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傳統招聘模式的低效率催生直聘模式的出現。中國在線招聘市場服務商主要包括招聘機構提供的在線招聘平臺、在線分類廣告和在線門戶。傳統的以簡歷為中心、基于搜索的模式不能完全滿足用戶對便捷高效的招聘流程的需求,導致中國在線招聘滲透率較低。

在以簡歷為中心的模式下,求職者將簡歷上傳到在線招聘平臺,招聘人員自行下載簡歷,再聯系求職者安排采訪,大量簡歷下載和單向溝通的招聘過程是多余且低效的。在基于搜索的平臺上,求職者和招聘人員必須通過輸入關鍵字和篩選相關信息來手動進行職位或候選人搜索,還要求求職者和招聘人員對他們正在尋找的工作或候選人類型有深入準確的了解。

此外,推薦信息流模式還避免了傳統搜索模式的中心化流量分布不均,降低BC兩端服務體驗感和招聘效率。BOSS直聘是國內第一家在網絡招聘平臺上大規模引入直聘模式的企業。

直接招聘模式的特點是:

①求職者和招聘人員之間直接聊天,在雙方同意的情況下才能投遞簡歷;②基于人工智能來推薦崗位或應聘者。直聘模式推動求職者和招聘人員之間進行有意義的互動,從而提供更好的用戶體驗,獲得較高的求職招聘效率。

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以求職者為中心、深度數字化趨勢明朗。從當前市場發展態勢來看,未來招聘行業發展有以下趨勢:

①越來越強調以求職者為中心的經驗。由于人才供需比的不平衡,現在求職者在招聘過程中有了更大的議價能力,在線招聘平臺越來越注重滿足求職者的需求、隱私以及招聘信息的真實性,并努力提供以求職者為中心的體驗。

②全企業參與招聘。目前越來越多的公司內部人員加入到招聘過程中,包括大型企業的高管或中層管理人員,以及中小企業和微型企業主。管理團隊或主管的參與通常會簡化招聘流程,可以更好、更有效地評估候選人的能力。

③整個招聘價值鏈的數字化。招聘過程中的許多步驟仍在線下進行,疊加客戶群體龐大,在線招聘平臺將整個求職招聘流程數字化的前景可觀。

2.3. 藍領下沉市場潛力可觀,線上滲透率有望進一步提升

民營企業和新經濟的蓬勃發展利好人才招聘需求端。根據國家市場監督管理總局,中國企業數量預計從2015年的2190萬家增加至2020年的4290萬家,年均復合增長率為14.5%。2020年在線招聘成本約為線下招聘成本的五分之一,雇主者端的在線招聘滲透率有望從2020年的24.8%繼續增長至2025年的36.1%,高效高性價比的在線招聘解決方案正在吸引更多的企業客戶。

中小企業對在線直聘模式需求旺盛。新興的直接招聘模式有利于中小企業,并允許更多的管理人員盡早參與招聘過程。中小企業作為中國企業中實體數量最大的部分,歷史上服務不足,對高性價比的人才獲取服務有著巨大的需求。隨著越來越多的公司采用扁平化的組織結構,更多傳統的非專業招聘人員正在成為招聘決策者,這對高效的在線招聘服務產生了顯著的增量需求。

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藍領具有更大的人口基數、更高的工作轉換頻率以及更高的招聘服務滲透率增長潛力。2020年,我國藍領、白領和金領人口分別約為3.951億、1.786億和1240萬。其中,藍領指在制造業、建筑業等第二產業,住宿餐飲業、當地生活服務業等第三產業從事體力勞動或服務性工作的人,而白領和金領以年薪25萬為分界線。過去,藍領主要通過熟人介紹或上門找工作,招聘信息的不對稱和局限性較大。而藍領在尋找新工作時,尤其重視工作信息的真實性和便捷性、機會豐富以及即時反饋,成本敏感性較高。

白領是傳統網絡招聘的最大用戶群體,藍領在線招聘市場潛力可觀。中國藍領在線招聘滲透率預計將從2020年的13.0%增長至2025年的29.9%;2025年藍領在線招聘市場規模預計達到1284億元,2020至2025年的年均復合增長率為41.4%,遠超整體在線招聘市場。同期,白領在線招聘滲透率預計將從2020年的50.8%增長到2025年的64.9%;2025年市場規模預計達到857億元,2020至2025年的年均復合增長率為24.3%。

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3. MAU&付費企業用戶數&ARPPU正向循環,2B2C全渠道覆蓋打開行業天花板

3.1. 解決傳統招聘模式痛點,“移動+直聊+智能匹配”打造核心競爭力

傳統招聘模式的痛點:

①格式化的簡歷所能提供的信息有限,且信息流是從求職者到雇主的單向傳遞,信息迭代反饋速度慢。

②流量分發基于中心化的搜索模式,傾斜于簡歷出色的候選人和財力雄厚的知名雇主,無法滿足需求空間更大的普通求職者和中小微雇主。

③HR主導模式為主,無法大規模地吸引真正理解招聘崗位需求的BOSS,真正的決策者沒辦法早期介入,降低招聘效率和滿意度。

針對這些痛點,BOSS直聘采取以下措施逐一攻破:

①盡早讓BOSS參與招聘流程。作為關鍵的決策者,老板能夠更好地評估候選人的能力,包括軟技能和文化契合度等。傳統HR模式受限于企業招聘預算,而BOSS直聘從運營的第一天起就鼓勵老板的參與,跳出預算思維,滿足了老板在早期直接參與招聘過程的需求不足,促進平臺聚集更有招聘感知力和付費意愿的最終決策者。直聊模式縮短決策鏈條,提高招聘反饋速度。“Boss”代指大企業、中等企業的高管和中層管理人員,以及SME和小微企業的企業主。截止2021Q1,BOSS直聘平臺上66%的企業用戶是“Boss”;剩下的34%是職業招聘人員,包括HR、獵頭、人力資源機構雇員等。

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②移動時代的寵兒。不同于其他主要招聘平臺出生于PC時代(智聯招聘1994年成立、前程無憂1998年成立),后來逐步轉向適應移動界面。BOSS直聘誕生于移動互聯網時代(2014年推出),直接從手機APP起步,用戶界面和服務設計初衷更以移動產品為中心。

服務創新是BOSS直聘拉開競爭優勢的不竭源泉。公司內部收集所有團隊的創意,包括最了解用戶行為和需求的服務開發團隊、銷售團隊和大數據和算法團隊,通常使用一部分用戶流量來測試這些想法。龐大的用戶群和高效的產品迭代流程確保了對新可能性的有效探索,推動了服務的不斷發展。

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③推薦信息流模式。傳統模式的特點是流量分布不均,在線流量嚴重向大型企業和頂級求職者傾斜,中小企業和許多普通求職者獲得的曝光量不足,而頂級求職者和大型企業可能會因信息冗余而降低效率。不同于傳統的基于搜索的模式(流量集中),BOSS直聘利用海量高質量的實時數據和專有技術基礎設施提供有針對性的工作和候選人的匹配和推薦。流量分布更分散,匹配準確性更高。

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傳統搜索模式下,瀏覽空缺職位往往伴隨著求職的壓力感,BOSS直聘將求職抹上社交交友色彩,提供了更好的用戶體驗感。從求職者注冊開始,BOSS直聘就降低了入門門檻,求職者只需提供基本的個人和專業信息,即可生成不含聯系方式的迷你簡歷,迷你簡歷尤其適用于不著急找工作的求職者。另外,求職者還可個性化選擇屏蔽某些崗位和地域的工作。期望職位和期望薪資則由AI技術處理,來提供定制化的建議。除了平臺推薦的職位外,求職者還可以輕松瀏覽企業用戶提供的所有職位。企業端入門門檻同樣很低,老板和專業招聘人員只需提供關鍵信息即可注冊,例如姓名、職務和雇主名稱。他們還可以選擇提供相關的個人和專業信息,如工作經驗、教育背景、商業伙伴、企業故事、員工評價等等。獨特的企業用戶頁面更深入地展示了企業形象,有利于促進了求職者與企業用戶的互動。

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不計成本的研發投入,打造AI算法和大數據能力高壁壘。2020年研發投入5.13億元,同比增長57.7%,公司2019、2020年研發費用率高達32.6%/26.4%。截至2021年3月31日,公司員工總數3388人,擁有902名致力于技術、數據和相關功能的研發人員,占比26.6%。公司不斷改進和優化其專有的AI算法,以實現快速迭代。平臺通過抓取用戶交互表現上的微小變化,通過AI模型進行處理分析,能夠在幾秒鐘內提供精確的匹配結果。強大的自然語言能力、龐大的數據庫儲備,疊加公司自身對專業、崗位和用戶交互數據的深刻理解,不斷改進BOSS直聘的推薦引擎。反過來,優異的算法的數據能力也為公司筑起了更高的防火墻壁壘,有助于確保信息的真實性。

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龐大的數據庫、持續迭代創新的AI模型、深入的人才市場理解,助力BOSS直聘提供精準的職位匹配推薦。BOSS直聘平臺上會生成并聚合大量獨特的數據點,包括用戶評論、聯系、消息傳遞、簡歷投遞和信息交換等。基于豐富且不斷增長的數據集,利用機器學習技術來構建和改進專有算法,從而為用戶大規模提供定制的工作推薦,提升招聘效率。另外,公司設有職業科學實驗室,對各種職業發展主題進行深入研究,如職業道路和專業技能發展、職業結構和地理分布。在自然語言處理中心全面的用戶行為數據分析的基礎上,這些研究成果幫助了BOSS直聘開發了一個全面的職業知識圖譜,加深了對人才市場及參與者的認知,能夠為用戶提供更精確的匹配結果。

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④直聊模式。傳統的在線招聘流程中,求職者和雇主唯一的線上互動是提交簡歷,流程反饋時間長,預期管理程度差,雙方參與意愿度低。而直聊模式下,求職者或企業用戶可以在BOSS直聘平臺上,隨時與交易對手直接聊天。直聊模式保證了真實需求的活躍度,求職體驗的信息量更大更精準,符合求職者求職心理需求,快反饋下用戶可以在面試前確認彼此的意圖和適合性。即時通訊功能鼓勵求職者和企業用戶的雙向互動,增進雙向了解,提高用戶活躍度。BOSS直聘的求職者推薦系統使企業用戶能夠訪問龐大的求職者庫,以尋找、聯系合格的求職者并與之互動。企業用戶查看職業檔案后,可以直接與求職者進行對話,告訴他們更多關于企業的信息或特定機會。求職者也可以通過文字和語音信息、表情符號和圖片等方式聯系企業用戶,表達自己對特定職位的興趣。另一方面,直聊模式也吸引了更多BOSS的參與,與求職者搶先溝通有助于增進雙方了解,更好進行篩選判斷。

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經營理念“求職者第一”,隱私安全度較高,營造平等的求職生態。與傳統招聘平臺B端批量購買簡歷的收費方式不同,BOSS直聘的經營理念高度尊重求職者,除非求職者明確同意,否則不允許企業用戶訪問求職者的簡歷,求職者還可以選擇性地讓不同類型的企業用戶看到個人信息。同樣,未經企業用戶的同意,求職者也不能進行簡歷提交。

3.2. 生態友好的平臺收費模式提升求職體驗感,強化短期高頻業務屬性

生態友好的平臺收費模式,提升BC兩端招聘求職體驗。與傳統的在線招聘平臺收取B端年度訂閱套餐不同,BOSS直聘上大部分企業用戶可以免費使用平臺基本服務,包括發布職位、瀏覽迷你簡歷、與求職者聊天、發布視頻、音頻面試以及發送offer。對于某些需求超過供給到一定程度的崗位,企業用戶需要付費。另外,平臺還提供額外的增值服務,如求職者端的VIP簡歷模板、增加簡歷曝光率、候選人競爭分析和消息過濾服務。

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對于供給小于需求的火爆職位,BOSS直聘通過收費的方式,能夠有效減少需求數量。從而提升單個已付費的B端客戶招募到合適數量求職者的可能性,降低C端求職者收到崗位信息的頻率,提高求職體驗,調節平臺生態平衡。截止2021Q1,BOSS直聘平臺擁有驗證企業用戶1300萬家,同比增長64.9%;驗證企業630萬家,同比增長84.9%;付費企業客戶289萬家,同比增長120.6%;月度活躍用戶2490萬,同比增長71.8%,各項業務指標均增速迅猛。

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C端:藍領/白領/金領/學生+B端:大/中/小/微型企業,BOSS直聘全求職群體、全企業群體覆蓋。截止2021Q1,平臺上白領及金領、藍領和大學生分別占求職用戶群數量的55.0%、28.8%和16.2%。公司以白領業務起家,積極開拓藍領業務,市場空間可觀。企業用戶方面,小微型企業居多。在經過驗證的企業總數中,82.6%的企業員工少于100人,這也與公司的直聊模式相契合。另外,BOSS直聘已為所有財富中國500強企業提供服務,充分體現了其KA客戶的品牌服務實力。

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多管齊下的銷售策略滿足多樣化的客戶需求,企業用戶付費率為同行之最,2021Q1達到22.2%。除了可以試用平臺服務以外,BOSS直聘還提供了靈活的服務購買選項。對于非專業招聘人才,以及招聘需求海量分散的中小企業,平臺提供自助、小額、短期的采購服務;對于有大量長期招聘服務采購需求的企業,公司擁有專門的直銷團隊提供售前策劃和售后服務。BOSS直聘不依賴任何第三方來獲取客戶或增加貨幣化率,公司有專有的人工智能驅動的CRM系統來識別有需求和批量采購意愿的企業用戶,并將銷售線索推送給直銷團隊,進一步提供定制服務。

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良好的用戶體驗保證了高用戶忠誠度和高用戶參與度。2020年,BOSS直聘平臺的平均DAU/平均MAU比例為26.4%,2021Q1提升到28.8%,是國內前五名在線招聘平臺中最高的。

2020年平臺平均每月產生19億條聊天信息,2021Q1提升到24億條聊天信息。平臺的知名度和活躍度也有助于建立品牌知名度,自下而上的口口相傳有助于提升同一企業內部不同部門的使用率。自2017年起就注冊BOSS直聘,且2020年收入貢獻超過20萬的企業用戶中,2017年平均每家公司有148個企業用戶使用BOSS直聘平臺,2018年有293個,2019年有479個,2020年進一步增長至784個,年CAGR為74%,傳播效率碾壓傳統招聘模式。

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3.3. 上市募資約10億美元,拓寬發展視野打造綜合人力資源服務龍頭

除了現有的業務外,BOSS直聘還布局了:

① “Get”互動社區,致力于提供一個解決職業發展問題和緩解職業困惑的平臺。該社區聚集了渴望分享專業經驗和職業建議的白領、金領和藍領用戶,用戶通過提問和回答與職業相關的問題進行互動,并就不同的話題交流想法。公司還利用大數據分析能力來推薦用戶可能更感興趣的帖子,通過激發用戶之間信息豐富的職業對話來補充求職和招聘服務。

② 獨立雇主審查產品“看準”,專門為求職者提供服務。“看準”提供企業經營范圍、組織架構、統一社會信用標識、近期新聞報道等企業評價信息,幫助用戶評估企業信譽。通過“看準”,用戶可以訪問和分享大量與職業相關的內容,如特定公司面試的經歷、員工對當前或以前雇主的評論。“看準”鼓勵用戶從薪酬福利、工作條件、職業發展機會、工作生活平衡和整體工作滿意度五個方面對公司進行評分。使用“看準”,求職者可以更了解他們申請并考慮加入的工作和公司。

③ “店長直聘”移動APP,加速擴張藍領招聘市場。藍領招聘是一個擁有巨大潛力的之前未被改造的市場,為了擴大在藍領招聘市場的影響力,BOSS直聘建立了“店長直聘”移動APP,作為一個試點項目,主要關注藍領工人的招聘。

作為成立僅僅7年的公司,BOSS直聘目前月活用數是同行的數倍以上。而中國擁有5.86億非農勞動力,經營企業超過4000萬家,一方面有相當比例的工人和企業沒有從在線招聘服務中受益,另一方面其他人力資源服務領域行業分散亦亟需整合。基于獨特市場地位和強大的平臺網絡效應,BOSS直聘未來有望進入網絡招聘以外的其他人力資源服務市場,包括人力資源規劃、職業發展、績效管理、薪酬福利管理和雇傭關系管理等。服務涵蓋人才的整個職業生命周期,以行業領先的技術和數據能力提供更好的解決方案并創造價值。

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此次上市募資約10億美元,加大研發投入拉開優勢差距,提高營銷宣傳搶占用戶心智。其中,約40%用于技術基礎設施建設和研發投資,升級服務產品,提高人工智能和大數據分析等領域的技術能力;約35%用于營銷活動,推動用戶增長,擴展地域覆蓋范圍;約15%用于探索新產品和新服務,例如提供其他人力資源服務;其余款項用作一般用途,可能包括戰略投資和收購。

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4. 盈利預測與投資建議

BOSS直聘收入端模型可以拆分為:企業用戶數量*付費比例*ARPPU。進一步考慮不同B端客戶的企業規模、粘性等問題,可將其付費客戶分為KA(貢獻收入50K以上)、中型客戶(貢獻收入5K-50K)、小型客戶(貢獻收入5K以下)。

考慮到中大型客戶抗風險能力強,企業存續率較高。隨著企業客戶使用習慣的建立、對平臺品牌的認可加深,以及BOSS直聘平臺對該企業各部門用人需求理解程度的加深,客戶粘性通常較高。中大型客戶的當年收入可以拆分為:老客戶上年收入*收入留存率+新進付費客戶數量*ARPPU。而國內小型企業抗風險能力較差,具有速生速死性,企業停止續費原因多為自行倒閉,小型客戶的當年收入可以拆分為:付費客戶數量* ARPPU。

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考慮到國內求職者和企業端在線招聘滲透率仍有進一步提升空間,BOSS直聘通過 “移動+直聊+智能匹配” 打造核心競爭力,平臺飛輪效應顯著。目前仍處于較快速成長通道中,未來切入線下藍領招聘市場,增強線下整合交付能力,成長空間廣闊。預計2021至2023年分別實現收入43.71/72.09/104.53億元,同比增長125%/65%/45%;實現nongaap凈利潤5.93/15.79/28.74億元,凈利率13.6%/21.9%/27.5%。

參考同屬在線招聘賽道的SEEK、Recruit、同道獵聘,以及行業格局相似線下交付能力重要的貝殼,考慮到BOSS直聘在在線招聘領域的絕對優勢及優秀的組織管理團隊,給予23年35倍PE,對應目標市值1006億人民幣,首次覆蓋給予“買入評級”。

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5. 風險提示

經濟放緩風險:招聘行業強周期性,疫情影響下經濟放緩,疊加全球政治和貿易環境的不 確定性,雇主用人意愿和預算降低,會對招聘產品及服務產生不利影響。

營銷開支持續加大:在線招聘業務的發展基于 BC 兩端基數的不斷擴大,市場存量規模增 加引流成本增大的趨勢下,搶占市占率下 BOSS 的營銷費用開支可能會超出預期。

技術研發不及預期:BOSS 平臺核心競爭力在于吸引和留住求職者和企業用戶的能力,若 后續新技術新產品研發進展不及預期,可能會影響用戶體驗。

品牌聲譽風險:求職者隱私信息的泄露、企業用戶發布虛假信息、平臺聊天的不當行為等, 有損于品牌形象、客戶信賴度以及后續業務的正常開展。

本文編選自“劉章明消費產業研究”,作者:劉章明、高翩然 ;智通財經編輯:玉景。

本文轉自智通財經,如要了解詳細內容可以訪問原站查詢。

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